前沿研究｜AER 交易关系价值几何？论信誉的重要性
本期专题
导读
上一篇推文介绍了越南的私营公司对客户的信任程度受到哪些因素的影响。这些因素被公司用来判断客户对交易关系的依赖程度。当公司认为客户看重这段关系，便会愿意为其提高延期付款的比例。而在有些交易关系中，承担更多风险的是买方。本次介绍的文章聚焦肯尼亚的玫瑰出口商与国外买家之间的非正式贸易关系。出口商在关系建立的中期格外珍惜自己的信誉，即使“吃亏”也会履行承诺，将货物送达。对于刚刚起步的关系，以及较为成熟的关系，他们反而没有那么“用心呵护”。
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原文信息：
Macchiavello, R., & Morjaria, A. (2015). The value of relationships: Evidence from a supply shock to Kenyan rose exports. American Economic Review, 105(9), 2911-45.
在非正式交易关系中，缔约双方对未来收益的期许能够约束短期的机会主义行为（opportunistic behavior）。这是非正式关系能够自我约束的关键，也是多个理论模型的共识。进一步，我们需要实证研究来了解缔约双方具体想要通过建立长期关系来克服哪种市场摩擦（market friction）和其所可能引发的机会主义行为。了解每个具体的市场里哪种摩擦最为突出，将为制度环境不够完善的发展中国家提供很好的政策建议。
通过一项对肯尼亚玫瑰出口商的调查，Macchiavello 和Morjaria 发现这些出口商与他们的外国买家之间存在长期的贸易关系。在交易中，卖家可能无法按照约定完成送货；而另一方面，买家收到货物后可以因玫瑰的品质未达预期为由拒绝付款。这种不确定性带来的缔约摩擦（contractual friction），以及跨国贸易的特殊性，都促使买卖双方依靠反复交易来加强对彼此的信任，保障约定的履行。这些贸易关系不依赖于任何书面的、能够被强制执行的合同而存在。
作者利用2004年八月到2008年八月四个季度的海关出口数据（export customs data）研究这些交易关系。该数据包含了所有玫瑰出口的交易明细，包括出口商和买家的名字、数量、价格以及日期。肯尼亚玫瑰出口主要有两个渠道，一种是通过买卖双方构建的直接交易关系（direct relationship），另一种是通过一个现货市场（spot market）进行交易。2007年底到2008年初，肯尼亚发生了两次较大规模的选举暴乱（electoral violence），这两场暴乱严重影响了冲突地区的玫瑰出口。利用这个外生供给冲击（exogeneous supply shock），作者这样定义交易关系：如果买卖双方在暴乱暴发前的20周里交易过20次以上，则他们之间存在一段活跃的交易关系。根据这个定义，作者一共发现了189组交易关系，共涉及56个出口商——他们平均有3个固定买家；和71个买家——他们平均从2到3个出口商处进货。
作者建立了一个理论模型来描述这些交易关系。模型围绕着买卖双方的激励相容约束（incentive compatibility constraint）展开 。一段关系想要维系，买/卖家预期的未来收益的净现值（NPV）与外部选择（outside option）的净现值的差值须大于单次背叛得到的好处（one-time deviation gain）。对于卖家来说，背叛指的是把本应交货给买家的玫瑰在现货市场售卖，而外部选择指的是今后长期在现货市场进行销售（即不再依赖于固定的交易关系）；对于买家，作者把不按约定付款视为对关系的背叛。卖家分为信誉好（reliable）与信誉差（unreliable）两种类型，信誉好的卖家能够保证按时送货，信誉差的卖家会因为一些偶发的冲击（temporary shock）无法完成送货。买家对于卖家的类型有一个初始预期（belief），这个预期会随着交易的进行而调整。每进行一次成功的交易，对于卖家的信任度便会增加一些，直到达到完全信任的程度。当卖家的信誉完全建立起来之后，往后的交易就不再会影响买家的判断了。也就是说，即使卖家有一次没能按照约定送货，买家对他的信任也不会减少。
作者在实证部分验证了模型产生的假设。作者发现，随着交易时间的增长，交易次数的增加，卖家（出口商）逐渐建立起自己的信誉，交易关系的价值增加。交易关系越有价值，卖家在暴乱期间越有动机去保证玫瑰顺利交货（暴乱时送货的难度较大），从而保护自己辛苦建立起的信誉。然而在维持时间足够长的关系中，卖家已经得到足够的信任，不需要通过暴乱中的送货为自己的信誉提供额外的证明，因此便不愿多费力气。因此，在暴乱时期送货的概率与关系的时长呈现倒U型关系。
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